之前講到B School的重點在於教學生怎麼拐人,或者說「說服」,這項功課其實還不錯,至少我勉強可以說受益良多。當然,這些言論不代表所有MBA的想法,只是我這個小小不成才,去美國打混過生活遠多於學習的小女子一點小小的心得感想。

  忘了是在哪門課老師提到了「牛肉在哪裡」(Where’s the beef?) 這個問題,但絕對是在開學沒多久的事。這句話的重要性我到現在還是非常認同,因為自私自利是人的本性。

  我說人自私自利沒有任何負面的意義,我反倒覺得人的自私自利是件好事,其實這也就是經濟學上說的「人是理性的動物」,理性的定義就是在可以承擔的風險之下,要把個人的利益極大化。這是件好事的原因是,人的行為是可以預測的,然後為了利益,人跟人之間可以開始尋求合作等等。衝著經濟學這麼擺明了自私自利是件好事,我就很愛經濟學。

  認清了人的本性,不難理解為何「牛肉在哪裡」是件很有說服力的事情。所謂「牛肉在哪裡」指的是,當你和對方談事情,想要說服對方最有力的切入點就是,告訴對方這件事可以為他帶來什麼樣的好處,對他來說,牛肉在哪裡?

  說開了大家都可以了解,但是在之前我卻還一直迷糊於「有理行遍天下」這種笨想法,以為想要說服對方,就是要講道理,殊不知對方想要聽的道理其實是,在這件事情裡,他有什麼利可圖。

  看到這裡,我想絕大部分的人腦袋裡面都會開始罵娜怎麼這麼市儈,什麼都講利,還說每個人都自私自利,說不定還有很多人心裡馬上反抗的說「我才不是什麼自私自利的人咧!」

  其實我腦袋裡在想的自私自利的範圍很廣,不只是金錢上的利,或是名聲上的利,雖然很明顯的在現在的社會上,很多人眼裡只有這兩種利。其實自私自利無所不在,當人在做選擇時,沒有特殊原因,總是會挑那個比較有利於自己的選擇。而若有特殊原因的時候,也只是這些特殊原因背後的影響,讓人甘心放棄選擇裡面的利,去爭取特殊原因背後的利。舉例來說,孔融讓梨,雖然放棄了吃大顆梨的利,但卻贏得了大家稱讚的利。別說孔融工於心計,我就不信大家小時候沒有跟娜一樣,在大人面前這樣裝乖過,只是程度跟頻率上的差別而已。

  在B School裡的所有報告,所有討論,最重要的切入點都是牛肉,也就是以對方的角度來思考,參與這件事情的好處在哪裡。如果你提不出來任何的好處,那也別浪費雙方的時間了。要讓對方認為他直得花時間來聽你報告,至少該要告訴對方,這個案子可以帶給他什麼樣的好處,是公司的營業額會增加? 是公司的成本可以降低? 是公司可以運作的更有效率使得資產的報酬率有好的成長? 還是公司可以取得更便宜的資本? 甚至是更長期的好處,像是公司可以在將來跨入或是整合新的領域?

  要告訴對方牛肉在哪裡,說來容易做來難。要做的第一個功課是,得要好好的摸清對方的底細,得要知道對方的來歷才知道該端什麼樣的牛肉上桌。很多人知道要端牛肉上桌,卻常常忘記先探聽對方想要吃什麼樣的牛肉,還是適合吃什麼樣的牛肉。最明顯的例子就是,我們常常會用一份履歷表丟數十個我們有興趣的工作,特別是那種在104網站的制式履歷表。我們只記得把我們所有的牛肉拉拉雜雜的全部丟出來,感覺像是對對方說「我有的就是這些了,你要什麼自己撿。」自己換個角度想,假設當你走進一家店,對方指著凌亂不堪的貨架,跟你說所有的貨都在這裡了,你要什麼自已找。要是我是客人,我絕對傻眼,除非是一開始就沒有預期要買什麼,只是隨便逛逛看看尋寶。我寧願到一家店,當我說我想要什麼的時候,對方至少可以告訴我在哪一個架上。

  端一堆對方沒有興趣的牛肉上桌,除非你可以成功說服對方,讓對方開始對你端出來的牛肉有興趣,不然常會比沒端牛肉還要糟糕。因為這根本是擺明的讓對方知道,你並不了解他的需求。

  拿對的牛肉來說服人真的很重要也很有用,這可是我現在每天用來拐人的重要招數之一,因為我對另外一招「裝熟」很不擅長。當要麻煩到對方的時候,總是要讓對方覺得你是站在同一條船上的,總不能只有自己的利益,對方又沒有義務要管你的死活。要關這種例子,其實每天工作上有很多故事可以講,但還是不想在這邊講古,或是開工作批鬥大會。

  因為要學著以對方的角度來問牛肉在哪裡,當別人對我說什麼的時候,我也開始學會自問「What’s in it for me?」,這件事對我來說有什麼好處。這樣問的好處是,可以加快做決定的時間,因為最重要的結論,也就是參與這件事情可以帶來的好處已經被定義下來了。比如說,決定跟花仔去喝下午茶,好處是,跟花仔聊五四三非常有助於自我放鬆。

全站熱搜

Sleepygirl 發表在 痞客邦 留言(4) 人氣()